100 раз подумай, прежде чем копировать

Недавно я зашел «в гости» на сайт одного из наших конкурентов и ужаснулся. Его сайт был на 90% похож на наш по стилистике. Все до самых мельчайших мелочей было скопировано: цветовая схема, интерфейс страниц, цены на товары.

klon-1

С 2009 года в нашей компании мы самостоятельно и не прекращая работаем над улучшением нашего сайта, это делаем уже 5 лет и не собираемся останавливаться. Конкурент же пошел по другому пути: увидел результат — скопировал. Подождал год, увидел результат, скопировал.

С одной стороны, это вызвало во мне негодование. Я даже позвонил директору этой компании и «пожаловался» в мягкой форме. С другой стороны это натолкнуло на мысль: раз нас копируют, значит мы впереди, значит с нас берут пример, значит пора двигаться дальше и ускорять свои темпы развития.

Еще один случай уходим корнями в недавнее прошлое. Весной 2015 года мы с командой маркетологов в нашей компании работали над заголовками и текстами рекламных объявлений по продаже «Твинблока».

Для тех, кто не знает, твинблок — это самый популярный вид стенового материала для возведения частных жилых домов и для строительства стен в монолитных домах. 80% всего загородного жилья построено именно из этого материала.

Мы долго думали, а как же привлечь внимание покупателя, а что для него важно. Я проводил многочисленные опросы покупателей, ездил к ним на участке, общался по телефону, задавал вопросы у нас в офисе. Еще мы перевернули все популярные строительные форумы в надежде понять, а что же важно для конечного потребителя.

Все свое исследование мы завернули в несколько рекламных заголовков, один из которых звучал как «Твинблок напрямую с завода за 2980 рублей» или «Твинблок: бесплатная доставка напрямую с завода».

Важно было показать покупателям, что блоки поставляются сразу с завода от производителя, что они доставляются бесплатно и что цена низкая для рынка, дешевле, чем у конкурентов.

После того, как мы добавили эти заголовки в свои рекламные объявления, спрос на твинблок в нашей компании увеличился на 40%. Это существенный результат. Так продолжалось пару-тройку недель, пока одна из компаний-конкурентов не скопировала эти заголовки и не стала использовать в своих объявлениях.

Зачем проводить исследования, делать опросы, логически думать, когда можно взять и просто скопировать. Причем скопированы были не только заголовки. Скопированы были и сами тексты рекламных предложений. Конкуренты стали предлагать оплату блока на месте, стали дарить инструмент в подарок, стали давать гарантии и стали называть себя официальным дилером.

Еще 5 минут назад их предложение было «колхозным», а теперь бац, и они стали королями маркетинга.

На этом мы не остановились, мы решили идти дальше и стали проводить еще исследования. Добавили новых выгод для покупателей. Через неделю выгоды были скопированы, чему я не удивлен.


 

Кто-то скажет, что это нормально, что копирование — это хорошо. Ведь все хотят себе денег и дачу на Канарах. А вот лично я считаю, что во-первых, копировать нужно с умом. А во-вторых, лучше не просто копировать, а делать лучше.

Такой стратегии придерживаюсь я. Прежде, чем что-то создать, я сначала изучаю все предложения конкурентов из нашего города. Как-правило, здесь я ничего хорошего не нахожу. Да, я смело могу назвать наши компании по продаже строительных материалов — ацтеками в плане маркетинга. Даже такие крупные игроки, как «Строительный двор» или «Супер Строй» — они используют свой потенциал от возможного на 5-10%. Либо их руководители ничего не понимают в маркетинге, либо просто ничего не хотят у себя менять.

Я уважаю эти компании за их результаты, которых они добились. При этом, они могут быть еще куда более успешными. Если говорить о компаниях из нашего сегмента «Кирпич, Блоки, ЖБИ», то тут не пахнет и 2% от того, что можно было бы сделать.

Вернемся к моей стратегии. Итак, я сначала изучаю все предложения конкурентов из нашего города. Потом я беру в обиход компании из других регионов: производителей, крупных ретейлеров, международные сети. А потом уже беру компании из других сфер, например можно рассмотреть магазин «Пятерочка», как он развивается, что делает, какие маркетинговые инструменты использует.

После того, как все инструменты найдены — пора по аналогии применить у себя в компании, только сделать еще лучше. Лучше чем те, у кого ты это увидел.

Наши конкуренты же придерживаются другой стратегии — посмотреть на лидера в своей группе и сделать также, но хуже. Вот и все основное отличие копирования от создания. Это похоже на то, как Apple годами разрабатывает свои технологии, а Китайцы просто берут и копируют их с более низким качеством.

Разбор на практическом примере

Чтобы было более нагляднее, продемонстрирую Вам то, как был скопирован интерфейс интернет-магазина по продаже керамической плитки «Мастер Марио»

Логотип ММ

Интерфейс по продаже керамической плитки на сайте www.brick-66.ru разрабатывался мной на протяжении месяца. Я изучил более 100 отечественных и зарубежных сайтов, внимательно смотрел, как там все устроено. И наконец создал нечто новое, чего ни у кого не было.

Выбирая керамическую плитку, человеку важно представить, как будет выглядеть его будущая ванная комната в интерьере. Поэтому производители плитки группируют ее в коллекции. Каждая коллекция состоит из нескольких элементов: это настенная однотонная плитка, бордюры и вставки с аппликациями, панно, напольная плитка и мозаика.

Все элементы выполнены в одном стиле. Дизайн помещения каждый раз будет уникальным, при этом стилистика сохраниться, если использовать одну и ту же коллекцию.

Поэтому покупатель на этапе выбора решает для себя: «Хочу ванную в красных тонах с цветами» или «Хочу готический стиль в черных тонах». Это дело вкуса.

klon-9

Из этого следует, что предлагать покупателю плитку в виде смешанного списка всех элементов — бессмысленно. Он все равно не сможет выбрать, если плитки представлены по-отдельности. Покупатель хочет видеть сразу пример готового интерьера, пример того, что можно создать из этой плитки.

Многие дизайнеры сайтов это поняли и стали предлагать покупателям выбор плитки по коллекциям. С одной стороны это удобно, с другой не понятно, а какие же элементы входят в коллекцию, а сколько их там, а сколько они стоят?

Ходить по коллекциям плиток от страницы к странице очень долго и муторно. Поэтому я решил поступить проще. Я создал такой интерфейс, который бы позволял сразу увидеть и коллекцию, и все ее элементы.

Увидеть все на одной странице и быстро для себя принять решение, подходит она или нет. Пользователю не нужно было переходить от коллекции к коллекции, он сразу может увидеть все на одной странице и выбрать то, что нравится.

Интерфейс моего изобретения можно наблюдать ниже. В списке коллекций показываются фото интерьера, а также все элементы коллекции. Чтобы не заполнять много места, некоторые элементы скрыты и их можно посмотреть по ссылке «Показать все».

klon-2

Также всю плитку можно удобно отфильтровать по цене, цвету, фактуре, размеру, тематике рисунка. Например «Хочу красную плитку для ванной с бабочками и рыбками до 500 рублей за м2» — такое желание возможно реализовать у нас за 5-10 секунд работы с фильтрами справа.

При наведении на маленькое изображение плитки, показывается увеличенное изображение.

klon-4

 

А при нажатии — всплывает карточка товара, где есть все необходимые характеристики и форма заказа нужного количества.

klon-5

 

После внедрения такого интерфейса покупки плитки в магазине возросли в 2,4 раза (!).

 

Теперь посмотрим на интерфейс, который был скопирован конкурентом.

klon-3

Скопировано все, от верхнего меню сортировки (окно поиска, сортировка от дешевых к дорогим и наоборот) и до списка коллекций.

Скопировал даже заголовок на онлайн-консультанте «Хотите скидку» (красный прямоугольник справа» и телефонный модуль «Перезвоним Вам за 27 секунд»

Если внимательно посмотрите, то при наведении на элемент не появляется увеличенное изображение. Сама верстка выглядит менее гармоничной, сетка сайта гуляет. Программисты забыли включить морфологию в описание и поэтому напротив каждой коллекции написано по-албански «10 элемента в коллекции».

На нашем сайте написано все правильно «10 элементов в коллекции», «3 элемента в коллекции».

Теперь шагнем внутрь самой коллекции. Наша основная идея была показать клиенту интерьер будущей ванной комнаты и предоставить удобный интерфейс по заказу нужного количества плитки.

Реализацию можно наблюдать на следующем изображении:

klon-6

Конкурент поступил проще, он не стал заморачиваться за изображения и просто вывел список товаров, входящих в коллекцию. Заказать нужное количество сразу не получится, сначала нужно добавить все товары в корзину, а потом уже там выбрать количество.

klon-8

В нашем интернет-магазине сразу выбрать сколько тебе хочется и уже потом добавлять. Убрали целое лишнее действие.

Пример этого показан ниже: под карточками с товарами сразу вставлено поле, куда можно вписать количество и нажать кнопку «В корзину».

klon-7

Также у конкурента не учтены триггеры на странице с точки зрения заказа товара и не продуман дальнейший путь пользователя.

В то время как у нас, после того, как человек посмотрел понравившуюся коллекцию, сайт предлагает ему посмотреть аналогичные коллекции той же ценовой категории. Это увеличивает шансы на покупку.

Если наш конкурент узнал свой сайт в этой статье — можешь смело говорить своим разработчикам, чтобы они скопировали этот механизм у нас. Правда реализация такой задумки стоит дорого и не всем под силу. Сразу предупреждаю.

Заключение

В заключение хочется сказать, что это далеко не единственный пример того, как нас копируют, но делают хуже.

Если Вы хотите копировать конкурентов, то сначала необходимо разобраться КАК работает этот механизм, за счет чего, для чего он здесь необходим. А только потом уже принимать для себя решение, стоит оно того или нет.

Для тех, кто решил пойти по другому пути — пути исследований и создания чего-то нового, я рекомендую изучать. Изучать клиента, изучать конкурентов из разных областей и генерировать свои идеи. Так вы создаете что-то принципиально новое. То, чего еще не было в мире. То, что возможно произведет бум.

И это каждому под силу, если захотеть.

Пишите свои комментарии, будут рад обратной связи.

P.S. Денис, не обижайся, все написано объективно.

100 раз подумай, прежде чем копировать: 1 комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *